SEGMENTASI
PASAR DAN ANALISIS DEMOGRAFI
1. Segmentasi Pasar
A. Segmentasi Pasar dan Kepuasan Konsumen
Segmentasi pasar adalah pengelompokkan pasar
menjadi kelompok‐kelompok
konsumen yang homogen, dimana tiap kelompok (bagian) dapat dipilih sebagai
pasar yang ditargetkan untuk pemasaran suatu produk.
Berikut ini definisi dari Segmentasi Pasar
menurut beberapa ahli, diantaranya:
·
Swastha & Handoko
(1997)
Memberi pengertian bahwa segmentasi pasar
sebagai kegiatan membagi–bagi pasar/market yang bersifat heterogen kedalam
satuan–satuan pasar yang bersifat homogen.
·
Pride & Ferrel (1995)
Mengatakan bahwa segmentasi pasar adalah
suatu proses membagi pasar ke dalam segmen‐segmen pelanggan potensial
dengan kesamaan karakteristik yang menunjukkan adanya kesamaan perilaku pembeli
dan sebagai suatu proses pembagian pasar keseluruhan menjadi kelompok‐kelompok pasar yang terdiri
dari orang‐orang
yang secara relatif memiliki kebutuhan produk yang serupa.
Menurut Philip Kotler dalam bukunya Principle
of Marketing, kepuasan konsumen adalah hasil yang
dirasakan oleh pembeli yang mengalami kinerja sebuah perusahaan yang sesuai
dengan harapannya. Kepercayaan konsumen merupakan hal yang ingin di dapat
setiap perusahaan dari para konsumennya.
Macam-macam atau Jenis kepuasan konsumen
Kepuasan konsumen terbagi menjadi 2 yaitu :
ü Kepuasan
Fungsional, merupakan kepuasan yang diperoleh dari fungsi atau pemakaian suatu
produk. Misal : karena makan membuat perut kita menjadi kenyang.
ü Kepuasan
Psikologikal, merupakan kepuasan yang diperoleh dari atribut yang
bersifat tidak berwujud. Misal : Perasaan bangga karena mendapat
pelayanan yang sangat istimewa dari sebuah rumah makan yang mewah.
Menurut Fandy Tjiptono (1997:35), metode yang
digunakan untuk mengukur kepuasan konsumen dapat dengan cara :
a. Pengukuran
dapat dilakukan secara langsung dengan pertanyaan
b. Responden
diberi pertanyaan mengenai seberapa besar mereka mengharapkan suatu atribut
tertentu dan seberapa besar yang dirasakan.
c. Responden
diminta untuk menuliskan masalah yang mereka hadapi berkaitan dengan penawaran
dari perusahan dan juga diminta untuk menuliskan masalah-masalah yang mereka
hadapi berkaitan dengan penawaran dari perusahaan dan juga diminta untuk
menuliskan perbaikan yang mereka sarankan
d. Responden
dapat diminta untuk meranking berbagai elemen dari
penawaran berdasarkan derajat
pentingnya setiap elemen dan seberapa baik kinerja perusahan dalam
masing-masing elemen.
B.
Segmentasi
dan Profitabilitas
Profitabilitas adalah
kemampuan perusahaan memperoleh laba dalam hubungannya dengan penjualan, total
aktiva maupun modal sendiri. Dengan demikian bagi investor jangka panjang akan
sangat berkepentingan dengan analisa profitabilitas ini.
Hubungan antara kepuasan
pelanggan dan profitabilitas sangatlah erat. Studi yang menunjukkan hal ini,
terutama sepanjang dekade 80-an dan awal 90-an sudah sangat banyak. Secara
logikapun, pelaku bisnis juga dengan mudah meyakini adanya hubungan antara dua
hal ini.Kepuasan pelanggan pada dasarnya adalah fungsi dari harapan dan
persepsi terhadap kinerja suatu merek setelah pelanggan menggunakan atau
mendapatkan pelayanan. Di lain pihak, loyalitas adalah fungsi
kepuasan pelanggan.
Faktor
lain yang terutama adalah switching barrier dan personal loyalty. Jadi,
pelanggan yang puas, tidaklah 100% akan loyal karena adanya kedua faktor
tersebut. Tetapi adalah masih benar bahwa pelanggan yang puas, akan mempunyai
kecenderungan untuk loyal terhadap merek tersebut. Dan dapat dilihat juga dari
tingkat efisiensi proses produksi, berdayakan orang-orang yang berdedikasi
melalui kepemimpinan, serta kompensasi yang sesuai.
1.
Tingkatkan Efisiensi
Proses Produksi Proses produksi yang efisien
akan menghasilkan penghematan. Semakin berhemat, semakin rendah pula biaya
produksi. Dengan semakin rendahnya biaya produksi, maka margin keuntungan juga
samakin tinggi. Terapkan prinsip-prinsip “ Total Quality Management ” sistem
produksi Anda untuk memangkas biaya-biaya yang tidak perlu.
2. Berdayakan Orang-orang Yang Berdedikasi
Melalui Kepemimpinan
Manusia adalah sumberdaya terpenting dalam
organisasi Anda. Semakin tinggi tingkat penghargaan Anda pada aspek manusia,
semaking tinggi pula tingkat kemampuan untuk menciptakan keberhasilan
organisasi. Dengan menerapkan prinsip-prinsip kepemimpinan organisasi yang
efektif, Anda akan mampu membawa organisasi Anda ke level yang lebih tinggi dan
dengan tingkat profitabilitas yang tinggi pula.
3.
Kompensasi Yang
SesuaiManusia ingin dihargai. Jika Anda membayar lebih rendah dibandingkan
kemampuan dan usaha yang sudah mereka berikan bagi organisasi Anda, mereka akan
merasa dirugikan. Jika mereka merasa dirugikan, maka sebaiknya Anda jangan
berharap mereka akan memberikan yang terbaik bagi organisasi Anda. Jika kita
melihat negara-negara yang sistem ekonominya telah maju, kita melihat bahwa
sistem kompensasi yang diterapkan merefleksikan kinerja.
C.
Penggunaan
Segmentasi dalam Strategi Pemasaran
Agar segmen pasar dapat bermanfaat maka harus
memenuhi beberapa karakteristik, diantaranya:
A. Measurable,
yaitu ukuran, daya beli, dan profil segmen harus dapat diukur meskipun ada
beberapa variabel yang sulit diukur.
B. Accessible,
yaitu segmen pasar harus dapat dijangkau dan dilayani secara efektif.
C. Substantial,
yaitu segmen pasar harus cukup besar dan menguntungkan untuk dilayani
D. Differentiable,
yaitu segmen‐segmen
dapat dipisahkan secara konseptual dan memberikan tanggapan yang berbeda
terhadap elemen‐elemen
dan bauran pemasaran yang berbeda.
E. Actionable,
yaitu program yang efektif dapat dibuat untuk menarik dan melayani segmen‐segmen yang bersangkutan.
Langkah dalam mengembangkan segmentasi,
yaitu:
A. Mensegmen
pasar menggunakan variabel‐variabel
permintaan, seperti kebutuhan konsumen, manfaat yang dicari, dan situasi
pemakaian.
B. Mendeskripsikan segmen
pasar yang diidentifikasikan dengan menggunakan variabel‐variabel yang dapat
membantu perusahaan memahami cara melayani kebutuhan konsumen tersebut dan cara
berkomunikasi dengan konsumen.
2.
Rencana Perubahan
A.
Analisis
konsumen dan Kebijakan Sosial
Analisis konsumen berguna untuk melihat
bagaimana konsumen mengambil keputusan dan peran pemasaran di dalamnya. Proses
pengambilan keputusan yang dilakukan seseorang mengalami berbagai tahapan‐tahapan sebagai berikut:
o Analisis
Kebutuhan.
Konsumen merasa bahwa dia membutuhkan sesuatu
untuk memenuhi keinginannya. Kebutuhan itu bisa dibangkitkan oleh dirinya
sendiri ataupun stimulus eksternal. Stimulus bisa melalui lingkungan bergaul,
sesuatu yang dilihat, ataupun dari komunikasi produk atau jasa perusahaan lewat
media massa, brosur, dan lain‐lain.
Pencarian Informasi. Setelah kebutuhan
itu dirasakan, konsumen kemudian mencari produk ataupun jasa yang bisa memenuhi
kebutuhannya.
o Evaluasi
Alternatif.
Konsumen kemudian mengadakan evaluasi
terhadap berbagai alternatif yang tersedia mulai dari keuntungan dan manfaat
yang dia peroleh dibandingkan biaya yang harus ia keluarkan.
1.
Keputusan
Pembelian. Konsumen memutuskan untuk membeli merek tertentu dengan harga
tertentu, warna tertentu.
2.
Sikap Paska
Pembelian. Sikap paska pembelian menyangkut sikap konsumen setelah membeli
produk ataupun mengkonsumsi suatu jasa. Apakah dia akan puas dan terpenuhi
kebutuhannya dengan produk atau jasa tersebut atau tidak.
Analisis kebijakan (policy analysis) dapat
dibedakan dengan pembuatan atau pengembangan kebijakan (policy development).
Analisis kebijakan tidak mencakup pembuatan proposal perumusan kebijakan yang
akan datang. Analisis kebijakan lebih menekankan pada penelaahan kebijakn yang
sudah ada. Sementara itu, pengembangan kebijakan lebih difokuskan pada proses
pembuatan proposal perumusan kebijakan yang baru. Namun demikian, baik analisis
kebijakan maupun pengembangan kebijakan keduanya memfokuskan pada konsekuensi‐konsekuensi kebijakan.
Analisis kebijakan mengkaji kebijakan yang telah berjalan, sedangkan
pengembangan kebijakan memberikan petunjuk bagi pembuatan atau perumusan
kebijakan yang baru. Dengan demikian, maka dapat disimpulkan bahwa analisis
kebijakan sosial adalah usaha terencana yang berkaitan dengan pemberian
penjelasan (explanation) dan preskripsi atau rekomendasi (prescription or
recommendation) terhadap konsekuensi‐konsekuensi kebijakan
sosial yang telah diterapkan.
B.
Perubahan
Struktur Pasar Konsumen
a)
Pasar Persaingan Sempurna
Jenis pasar persaingan sempurna terjadi
ketika jumlah produsen sangat banyak sekali dengan memproduksi produk yang
sejenis dan mirip dengan jumlah konsumen yang banyak. Contoh produknya adalah
seperti beras, gandum, batubara, kentang, dan lain‐lain.
Sifat‐sifat pasar persaingan
sempurna :
ü Jumlah
penjual dan pembeli banyak
ü Barang
yang dijual sejenis, serupa dan mirip satu sama lain
ü Penjual
bersifat pengambil harga (price taker)
ü Harga
ditentukan mekanisme pasar permintaan dan penawaran (demand and supply)
ü Posisi
tawar konsumen kuat
ü Sulit
memperoleh keuntungan di atas rata‐rata
b)
Pasar Monopolistik
Struktur pasar monopolistik terjadi manakala
jumlah produsen atau penjual banyak dengan produk yang serupa/sejenis, namun di
mana konsumen produk tersebut berbeda‐beda antara produsen yang
satu dengan yang lain. Contoh produknya adalah seperti makanan ringan (snack),
nasi goreng, pulpen, buku, dan sebagainya.
Sifat‐sifat pasar monopolistik :
ü Untuk
unggul diperlukan keunggulan bersaing yang berbeda
ü Mirip
dengan pasar persaingan sempurna
ü Brand
yang menjadi ciri khas produk berbeda‐beda
ü Produsen
atau penjual hanya memiliki sedikit kekuatan merubah harga
ü
Relatif mudah keluar masuk
pasar
c)
Pasar Oligopoli
Pasar oligopoli adalah suatu bentuk
persaingan pasar yang didominasi oleh beberapa produsen atau penjual dalam satu
wilayah area. Contoh industri yang termasuk oligopoli adalah industri semen di
Indonesia, industri mobil di Amerika Serikat, dan sebagainya.
Sifat‐sifat pasar oligopoli :
ü Harga
produk yang dijual relatif sama
ü Pembedaan
produk yang unggul merupakan kunci sukses
ü Sulit
masuk ke pasar karena butuh sumber daya yang besar
ü Perubahan
harga akan diikuti perusahaan lain
d)
Pasar Monopoli
Pasar monopoli akan terjadi jika di dalam
pasar konsumen hanya terdiri dari satu produsen atau penjual. Contohnya seperti
microsoft windows, perusahaan listrik negara (pln), perusahaan kereta api
(perumka), dan lain sebagainya.
Sifat‐sifat pasar monopoli :
ü Hanya
terdapat satu penjual atau produsen
ü Harga
dan jumlah kuantitas produk yang ditawarkan dikuasai oleh perusahaan monopoli
Tidak ada komentar:
Posting Komentar