PROSES PENGAMBILAN
KEPUTUSAN OLEH KONSUMEN
1.
Model Proses Pengambilan
Keputusan
Proses
Pengambilan Keputusan Membeli Sebelum membeli suatu produk atau jasa, umumnya
konsumen melakukan evaluasi untuk melakukan pemilihan produk atau jasa.
Evaluasi dan pemilihan yang digunakan akan menghasilkan suatu keputusan.
Pengambilan ke putusan sendiri merupakan sebuah proses yang terdiri dari
beberapa tahap, yaitu pengenalan kebutuhan, pencarian informasi, evaluasi
alternatif sebelum pembelian, pembelian, konsumsi, dan evaluasi alternatif
sesudah pembelian (Engel,1995). Selanjutnya akan dijelaskan mengenai proses
pengambilan keputusan membeli yang meliputi pengertian proses pengambilan
keputusan membeli, tahap-tahap dalam proses pengambilan keputusan membeli, tingkatan
dalam proses pengambilan keputusan membeli serta faktor apa saja yang
mempengaruhi proses pengambilan keputusan membeli.
Pengertian
proses pengambilan keputusan membeli Engel (1995) mengatakan bahwa proses
pengambilan keputusan membeli mengacu pada tindakan konsisten dan bijaksana
yang dilakukan untuk memenuhi kebutuhan. Pengambilan keputusan membeli merupakan
keputusan konsumen tentang apa yang hendak dibeli, berapa banyak yang akan
dibeli, di mana akan dilakukan, kapan akan dilakukan dan bagaimana pembelian
akan dilakukan (Loudon & Bitta, 1993). Berkowitz (2002) juga mengemukakan
bahwa proses keputusan pembelian merupakan tahap-tahap yang dilalui pembeli
dalam menentukan pilihan tentang produk dan jasa yang hendak dibeli. Ahli lain
menyatakan bahwa pengambilan keputusan konsumen adalah proses pengintegrasian
yang mengkombinasikan pengetahuan
untuk mengevaluasi dua atau lebih perilaku alternatif dan memilih salah satu
diantaranya (Setiadi, 2003). Sementara Schiffman-Kanuk (2007) mengatakan bahwa
keputusan sebagai seleksi terhadap dua pilihan alternatif atau lebih, dengan
kata lain ketersediaan pilihan yang lebih dari satu merupakan suatu keharusan
dalam pengambilan keputusan. Berdasarkan uraian diatas, maka proses pengambilan
keputusan membeli yang dipakai dalam penelitian ini merujuk pada teori yang
dikemukakan oleh Engel (1995) yakni proses pengambilan keputusan membeli
mengacu pada tindakan konsisten dan bijaksana yang dilakukan untuk memenuhi
kebutuhan. Selanjutnya akan dibahas mengenai tahapan-tahapan dalam membeli.
Menurut
Engel et al. (1994:31-32) dan Lamb et al. (2001:188), ada lima tahapan yaitu :
(1)
pengenalan kebutuhan,
(2)
pencarian informasi,
(3)
evaluasi alternatif,
(4)
keputusan pembelian,
(5)
perilaku pascapembelian.
- Pengenalan Kebutuhan
Proses
pembelian oleh konsumen diawali sejak pembeli mengenali kebutuhan atau masalah.
Kebutuhan tersebut dapat ditimbulkan oleh rangsangan internal atau eksternal.
Rangsangan internal, terjadi pada salah satu kebutuhan umum seseorang (seperti
lapar dan haus) telah mencapai ambang batas tertentu dan mulai menjadi
pendorong. Sedangkan rangsangan eksternal, salah satunya terjadi karena
seseorang menonton iklan atau melihat produk baru milik tetangganya.
- Pencarian Informasi
Setelah
konsumen yang terangsang kebutuhannya, konsumen akan terdorong untuk mencari
informasi yang lebih banyak. Orang lebih peka terhadap informasi produk.
Selanjutnya, orang mulai aktif mencari informasi: bertanya kepada teman,
mendatangi toko untuk mencari tahu atau membuka-buka internet untuk
membandingkan spesifisikasi dan harga barang.
- Evaluasi Alternatif
Evaluasi
umunya mencerminkan keyakinan dan sikap yang mempengaruhi perilaku pem
belian
mereka. Keyakinan (belief) adalah gambaran pemikiran yang dianut seseorang
tentang gambaran sesuatu. Keyakinan seseorang tentang produk atau merek
mempengaruhi keputusan pembelian mereka. Yang tak kalah pentingnya dengan
keyakinan adalah sikap. Sikap (attitude) adalah evaluasi, perasaan emosi, dan
kecenderungan tindakan yang menguntungkan atau tidak menguntungkan dan bertahan
lama pada sesorang pada objek atau gagasan tertentu (Spector, 2000 dalam Kotler
dan Keller, 2007).
- Keputusan Pembelian
Dalam
suatu kasus pembelian, konsumen bisa mengambil beberapa sub keputusan, meliputi
merk, pemasok, jumlah, waktu pelaksanaan dan metode pembayaran. Contohnya
ketika m
embeli
kendaraan atau peralatan mesin. Namun dalam pembelian produk sehari-hari,
keputusan konsumen bisa jadi lebih sederhana. Contohnya ketika membeli gula,
seorang konsumen tidak banyak berfikir tentang pemasok atau metode pembayaran.
- Perilaku Pascapembelian
Setelah
pembelian dilakukan, konsumen akan selalu siaga terhadap informasi yang
mendukung keputusannya. Konsumen akan membandingkan produk yang telah ia beli,
dengan produk lain. Hal ini dikarenakan konsumen mengalami ketidakcocokan
dengan fasilitas-fasilitas tertentu pada barang yang telah ia beli, atau
mendengar keunggulan tentang merek lain.
2. Faktor – Faktor yang
mempengaruhi pemecahan masalah
Konsumen
menggunakan pemecahan masalah yang terbatas ketika mereka melakukan sedikit
usaha untuk memenuhi kebutuhan tersebut. Hal ini sering dilakukan oleh konsumen
ketika membeli suatu produk yang telah mereka gunakan sebelumnya.
·
Faktor-faktor yang mempengaruhi jangkauan
pemecahan masalah
1. Alternatif-alternatif
dibedakan dengan cara yang relevan, misalnya pembelian rumah,alternatif
pemilihan adalah lingkungan rumah (bersih, tidak banjir, dekat kota atau mudah
transportasi), bahan baku, harga (cicilan rendah dan lama).
2. Tersedia
waktu yang memadai untuk pertimbangan yang mendalam untuk membeli produk.
3. Terdapat
tingkat keterlibatan (relevansi pribadi) yang tinggi yang menyertai pembelian.
3.
Pembelian
Menurut
(Engel,2000) pada tahap pembelian, konsumen memperoleh alternatif
yang dipilih atau pengganti yang dapat
diterima bila perlu. Evaluasi yang telah
dilakukan membawa konsumen untuk melakukan
pembelian. Jika ia mengalami kegagalan untuk
melakukan pembelian produk/ jasa yang diinginkannya
(alternatif yang dipilih), konsumen melakukan pembelian ke
alternatif lain atau alternatif pengganti yang masih dapat diterima.
Nilai pembelian konsumen memiliki dua katagori, yaitu :
Nilai pembelian konsumen memiliki dua katagori, yaitu :
1.
Produk maupun merek, dikenal sebagai
pembelian yang terencana sepenuhnya, dimana pembelian
yang terjadi merupakan hasil keterlibatan yang tinggi dan
pemecah masalah yang diperluas.
2.
Kelas poduk, dapat dipandang sebagai pembelian yang terencana, jika pilihan
merek dibuat ditempat pembelian.
Menurut
(Kotler,2002) ada dua faktor yang dapat
mempengaruhi maksud pembelian dan keputusan pembelian.
Faktor pertama adalah pendirian orang lain.
Sejauh mana pendirian orang lain mempengaruhi alternatif yang disukai seseorang.
Faktor yang kedua situasi yang tidak terantisipasi yang dapat muncul dan
mengubah niat pembelian.
4. Diagnosa Perilaku Konsumen
Pemahaman
akan perilaku konsumen dapat diaplikasikan dalam beberapa hal,yaitu :
1. Untuk merancang sebuah strategi pemasaran yang baik, misalnya menentukan kapan saat yang tepat perusahaan memberikan diskon untuk menarik pembeli.
1. Untuk merancang sebuah strategi pemasaran yang baik, misalnya menentukan kapan saat yang tepat perusahaan memberikan diskon untuk menarik pembeli.
2. Perilaku
konsumen dapat membantu pembuat keputusan membuat kebijakan publik.
Misalnya
dengan mengetahui bahwa konsumen akan banyak menggunakan transportasi saat
lebaran, pembuat keputusan dapat merencanakan harga tiket transportasi di hari
raya tersebut.
3. Pemasaran
sosial, yaitu penyebaran ide di antara konsumen.
Dengan
memahami sikap konsumen dalam menghadapi sesuatu, seseorang dapat menyebarkan
ide dengan lebih cepat dan efektif.
Tidak ada komentar:
Posting Komentar